Descubra oportunidades de crescimento com a Matriz Ansoff

Matriz ansoff em pequenas empresas

Entre a teoria e a realidade, nem sempre a sua empresa e os produtos que oferece se posicionam como o esperado no Mercado. É nessas horas, quando rever a estratégia vira uma exigência, que você pode identificar oportunidades de crescimento com a Matriz Ansoff. Neste artigo, vamos explicar o conceito e apontar o caminho para utilizá-lo a seu favor.Conecte-se a seus clientes  Ganhe produtividade em seu escritório com a integração contábil do ContaAzul  para Contadores Quero mais produtividade

Matriz Ansoff: o que é?

Entre as teorias da administração, a Matriz Ansoff é uma das mais práticas. Muito em razão disso, suas lições se aplicam mais facilmente ao planejamento empresarial. Ela foi criada na década de 60 pelo russo Igor Ansoff, um administrador e matemático que revolucionou a gestão estratégica.

A grande contribuição de Ansoff foi justamente trazer o conceito de estratégia para a aplicação prática. Com sua matriz, que é também chamada de Matriz Produto/Mercado, possibilitou a empresas dos mais variados portes identificar oportunidades de crescimento.

Abaixo, você observa uma figura que reproduz o conceito central da Matriz Ansoff. Em seguida, vamos falar sobre cada uma das estratégias que resultam do cruzamento entre produtos e mercados novos e existentes.

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As 4 estratégias de Ansoff

Pela figura que acabamos de observar, dá para perceber a formação de quatro quadrantes, aqui representados pela cor cinza. Cada um deles corresponde a uma estratégia prevista dentro da Matriz Ansoff.

Vamos conhecer detalhes sobre elas junto a exemplos práticos que ajudam no seu entendimento e na visualização quanto a formas de aplicação.

1. Penetração de mercados

Produtos já existentes, voltado a mercados nos quais a empresa já atua, exigem uma reavaliação. Afinal, você já tirou tudo quanto era possível deles? Ou ainda há margem para explorar seu potencial e, quem sabe, elevar a sua participação?

Aqui, estamos falando em produtos, mas a estratégia pode se aplicar à empresa como um todo, ou a uma de suas unidades de negócio.

A comparação com a concorrência é direta. Afinal, se ainda há como crescer, isso pode ocorrer de duas formas. Ou você conquista mais vendas com o mesmo número de clientes ou busca tirá-los daqueles que disputam o mercado com você.

Nesse sentido, vale fazer uma promoção de vendas, apostar em uma liquidação e outros eventos direcionados à fidelização de clientes.

Assim, a primeira das estratégias da Matriz Ansoff pode ser aplicada em produtos ou empresas com baixa participação ou ainda quando identificada uma curva ascendente em determinado mercado.

Ponto de atenção: vale conhecer também a Matriz BCG, pois se o produto em questão caminha para o fim da linha, pode ser arriscado demais seguir apostando nele

2. Desenvolvimento de mercado

Agora, o que está em jogo é o desafio de direcionar um produto já existente para um novo mercado. Pode ser para o ingresso em um nicho ou segmento diferente daquele atualmente explorado, por exemplo. Também vale pensar na exportação, por que não?

Como o nome da estratégia sugere, o que está em jogo é o desenvolvimento do mercado, ampliando os horizontes da empresa e de seus produtos e serviços.

Quando ela já possui uma participação de mercado relativamente importante, é válido pensar em como expandi-la para seguir crescendo. Para isso, dê preferência a mercados com características semelhantes ao atual, considerando fatores relacionados ao seu público-alvo.

Ponto de atenção: em time que está ganhando não se mexe? Esse é o pensamento mais seguro e que pode ser a atitude mais inteligente se o planejamento revelar mais risco do que benefício na tentativa de explorar novos mercados.

3. Desenvolvimento de produtos

Agora, o cenário muda um pouco e as posições se invertem com relação à estratégia anterior. O produto é novo, mas o mercado é o mesmo. Essa é uma tática relativamente comum para que uma empresa mantenha bons índices de participação.

Para não perder terreno frente à concorrência, a opção pode ser apresentar novidades ao mercado, sendo essa ação a principal em uma política de retenção de clientes.

Por vezes, não são lançadas novidades, mas versões alternativas de um mesmo produto, com configurações e preços diferentes. É um modo de se manter em movimento e, quem sabe, inovar.

Ponto de atenção: muito cuidado para não estragar os bons números que a empresa já possui. Muitas vezes, a intenção de crescer pode cegar o gestor, que não percebe os prejuízos futuros aos atuais produtos ou serviços que disponibiliza.

4. Diversificação

Essa estratégia não é impeditiva para uma pequena empresa, mas dificilmente se aplica a negócios de menor porte. A proposta de lançar algo novo em um mercado ainda inexplorado costuma ser uma escolha bastante arriscada.

Por exemplo, pode ser uma última tentativa de manter a empresa operando, quando faltam perspectivas na atividade atual.

Pode também representar situação totalmente oposta. Ou seja, a empresa é sólida, tem capital disponível e o mercado atual se tornou pequeno demais para ela. Para seguir crescendo, então, é preciso explorar novos ares.

Ponto de atenção: a estratégia da diversificação é como investir em ações na bolsa de valores. Você pode ganhar muito ou perder tudo. Para minimizar as chances de quebrar a cara, dedique-se ao planejamento, coloque prós e contras na balança e não aja por impulso.

Qual caminho você escolhe para crescer?

Como acabamos de ver, cada uma das estratégias previstas na Matriz Ansoff pode direcionar a sua empresa para um caminho de crescimento. Tudo depende do momento do negócio e dos produtos e serviços em questão.

Se você vai optar por desenvolver novos mercados ou novos produtos, se vai tentar extrair um pouco mais daquilo que já oferece ou se vai se jogar com tudo em uma aventura rumo ao desconhecido, os elementos para essa decisão estão aí.

Em comum, todas estratégias exigem um conhecimento avançado do dono da empresa sobre ela. Só assim é possível fazer projeções realistas e elaborar um planejamento com maior chance de dar certo.

Não há garantia de sucesso, mas as oportunidades são claras. Se achar válido, inclusive, pode aplicar mais de uma tática para diferentes soluções da empresa ou unidades de negócios. O importante é levar em consideração questões específicas daquilo que deseja explorar para crescer.Planilha de Priorização: Matriz GUT  Planilha grátis para você definir prioridades em sua empresa Baixar a planilha agora

 

E você, já fez uso da Matriz Ansoff na sua empresa? Comente!

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